Preditores da correspondência intenção-compra e dos níveis de reforço programado de marcas de especialidade

Marcos Inácio Severo de Almeida; Ricardo Limongi França Coelho; Rafael Barreiros Porto; Jhenyfer Aguiar Santos

doi:10.5585/remark.v19i4.11126

Authors

Marcos Inácio Severo de Almeida Universidade Federal de Goiás Programa de Pós Graduação em Administração https://orcid.org/0000-0001-9493-0644
Ricardo Limongi França Coelho Universidade Federal de Goiás Programa de Pós Graduação em Administração https://orcid.org/0000-0003-3231-7515
Rafael Barreiros Porto Universidade de Brasília Programa de Pós Graduação em Administração https://orcid.org/0000-0003-2210-7098
Jhenyfer Aguiar Santos Universidade Federal de Goiás

DOI:

https://doi.org/10.5585/remark.v19i4.11126

Keywords:

Programmed Reinforcement, Planned Purchase, Intention-Purchase, Behavioral Perspective Model, Durable Goods

Abstract

Objective: To determine which retail environment and consumer learning history variables influence the fulfillment of purchase plans (intention-purchase correspondence) and purchases of brands with programmed reinforcement levels (utilitarian and informational) in the retail of specialty durable goods.

Methods: We conducted a quasi-experimental study, operationalized in a natural environment with 109 purchases made by 99 customers within a retail chain. We used logistic regressions to calculate the probability effects on the dependent variables.

Originality/Relevance: The research shows the effects of situational versus consumer dispositional variables on real acquisitions of specialty durable good brands, contrasting with previous research on high frequency purchase product or service brands and/or in simulated purchases. Investigations into the effects on real purchasing behavior in a natural environment have been rare in the research on consumption.

Results: The results reveal that only learning history is a predictor for the fulfillment of consumer purchase plans and that, together with the retail environment variables, it influences brand purchases that lead to different programmed reinforcement levels (utilitarian and informational) in the retail of specialty durable goods.

Theoretical/methodological contributions: The study used the Behavioral Perspective Model to interpret the phenomenon. This has been useful for explaining consumer dynamics, contextualizing the emitted responses and the possible informational and utilitarian consequences caused by purchases.

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Author Biographies

Marcos Inácio Severo de Almeida, Universidade Federal de Goiás Programa de Pós Graduação em Administração

É Doutor em Administração pelo PPGA/UnB, com período sanduíche na Massey University (NZ), onde teve pesquisa supervisionada por Harald van Heerde. Sua formação complementar inclui cursos na Universidade de Cambridge (presencial), Erasmus Universiteit Rotterdam e Duke University, ambos a distância. Pesquisador do Programa de Pós-Graduação em Administração da UFG, onde trabalha com temas de pesquisa que aplicam Econometria e Estatística a problemas de desempenho mercadológico. Sua preocupação principal é compreender a gestão dinâmica do composto de marketing e seu impacto em variáveis individuais ou empresariais de desempenho. Os delineamentos de suas pesquisas envolvem abordagens experimentais ou econométricas em grandes bases de dados. Suas pesquisas já foram indicadas a prêmio e/ou premiadas pela base de dados internacional Emerald (2017) e em eventos científicos como SEMEAD (2013), EMA (2014/2018) e CLAV (2017). Foi Professor Visitante na Coventry University (UK) em 2018, onde executou projeto de pesquisa em regime de cooperação internacional financiado pela British Academy. Liderou o tema de interesse Marketing de Serviços, de Relacionamento e de Vendas na Divisão de Marketing da ANPAD, em 2018. Já proferiu talks e ministrou cursos e palestras em instituições de ensino britânicas e brasileiras para docentes e estudantes em nível de pós-graduação sobre análise de dados. Desde 2012, coordena o Grupo de Pesquisa ADMKT (https://www.face.ufg.br/admkt/), certificado pelo CNPq.

Ricardo Limongi França Coelho, Universidade Federal de Goiás Programa de Pós Graduação em Administração

Graduado em Administração pela PUC-GO, Pós Graduado em Gestão Financeira e Controladoria pela FGV-RJ e Gestão Financeira pela PUC-GO, Mestre em Administração pela Unisinos, e Doutor em Administração na linha de Estratégias de Marketing pela EAESP/FGV, com período sanduíche na Cornell University. Foi premiado como Melhor Artigo Científico (Best Paper) na área de Marketing e do tema de Comportamento do Consumidor no ano de 2013 no SEMEAD-FEA/USP. Indicado ao Prêmio de Melhor Artigo no Encontro de Marketing (EMA) da ANPAD no ano de 2014, e Menção Honrosa no Prêmio de Pesquisa CAPES/Emerald no ano de 2015. Highly Commended Paper em 2017 pela Emerald. Prêmio de Melhor Trabalho em Marketing Publicado em Periódicos Brasileiros (2016-2018) no EMA (2018). Coordenador do ADMKT - Grupo de Pesquisa e Extensão em Marketing e Comportamento do Consumidor (https://www.face.ufg.br/admkt/), certificado pelo CNPq. Teve 2 projetos aprovados em Editais Científicos pela Fundação de Amparo à Pesquisa do Estado de Goiás (FAPEG) e 1 pelo CNPQ. Interesses de pesquisa: Economia Comportamental e Desempenhos Aplicados ao Marketing; Modelagem Econométrica e Experimentos em Marketing. Atualmente é Editor Associado da Revista Contabilidade, Gestão e Governança (CGG) e Vice-Coordenador do Programa de Pós Graduação em Administração (PPGA/UFG).

Rafael Barreiros Porto, Universidade de Brasília Programa de Pós Graduação em Administração

Rafael Barreiros Porto. Concluiu seu doutorado em Ciências do Comportamento pela Universidade de Brasília e é pós doutor em Economia Comportamental aplicada ao Marketing pela Cardiff Business School (UK). É professor Adjunto no Departamento de Administração da Universidade de Brasília e do Programa de Pós-Graduação em Administração da UnB (PPGA/UnB). É atual coordenador do Programa de Pós-Graduação em Administração da UnB. Foi ex coordenador da linha de pesquisa Estratégia, Marketing e Inovação neste programa e membro de comitê de avaliação de Programas de Pós-Graduação em Administração, Contabilidade e Turismo, Qualis Periódico e Qualis Livro da Capes. Atualmente é editor chefe da Revista Contabilidade, Gestão e Governança (Qualis B1) e líder do grupo Experimenta - pesquisa em desempenho de estratégia e marketing. Concluiu 4 orientações de doutorado e 14 de mestrado acadêmico. Atua na área de Administração, com ênfase em marketing e estratégia. Temas de interesse: economia comportamental aplicada ao marketing e suas consequências empresariais; modelagem econométrica e experimental em marketing; dinâmica do desempenho financeiro empresarial; influência das atividades de marketing na compra e escolha de marcas; branding & brand equity.

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