Determinantes da Intenção de Continuidade de Relacionamento entre Pequenos Varejistas e seus Fornecedores de Materiais de Construção Hidráulicos

Resumen

Objetivo: Identificar os fatores determinantes da intenção de continuidade do relacionamento entre pequenos varejistas de materiais de construção e seus fornecedores, testando um modelo em que a confiança exerce um papel central.

Método: Validação preliminar das escalas e posterior emprego de Modelagem de Equações Estruturais, para testar o efeito mediador da confiança na intenção de continuidade do relacionamento em 127 pequenos varejistas.

Originalidade/Relevância:  Pouco se investigou do relacionamento de pequenos varejistas e grandes fornecedores de materiais de construção, apesar da relevância econômica do setor. Ainda, ressalta-se a dificuldade de se obter informantes no contexto B2B.

Resultados: A confiança é uma variável mediadora para a continuidade do relacionamento e está associada ao papel do vendedor no atendimento e suporte (características do vendedor), a adequação do mix de produtos (competências do fornecedor) e na preocupação do fabricante em entender as necessidades do segmento e demonstrar motivação para conduzir os conflitos de canal (sintonia com o fornecedor).

Contribuições teóricas/metodológicas: Os resultados do estudo indicam concordância com os principais pressupostos teóricos, reforçando a utilização destes construtos em estudos futuros.

Contribuições sociais / para a gestão:  O profissional de vendas se constitui no elo entre o pequeno varejista e o fabricante. Ressalte-se então, a relevância de ações de treinamento e capacitação para a equipe de vendas.