Relacionamentos de Marketing em Empresas Varejistas: Aspectos Positivos e Negativos

Resumen

O objetivo deste trabalho é compreender as relações de trocas comerciais sob a ótica dos clientes, funcionários e proprietários de empresas varejistas. A pesquisa, de natureza qualitativa, foi feita utilizando-se como método a etnografia. Os dados foram coletados em cinco empresas varejistas de um município de pequeno porte no Sul de Minas Gerais – um supermercado, uma farmácia, uma panificadora, um posto de combustíveis e uma loja de hortifrutigranjeiros – durante o período de um ano (dez/2008 a dez/2009). A observação participante e a entrevista em profundidade foram utilizadas como técnicas de coleta de dados. Para tratamento dos mesmos, utilizou-se a análise de conteúdo. Por meio da análise empreendida, identificou-se que os relacionamentos de marketing são compostos tanto por aspectos positivos quanto negativos. Contudo, os aspectos positivos são predominantes, especialmente pelo fato de que o cultivo de relacionamentos nas empresas varejistas analisadas é uma ocorrência natural, podendo, portanto, ser caracterizado como “genuíno”. Em termos teóricos, uma das principais descobertas feitas nesta pesquisa é que o relacionamento de marketing pode trazer também implicações negativas para as empresas confirmando as descobertas de Grayson and Ambler (1999) quando eles afirmam que o marketing de relacionamento pode trazer benefícios, mas também desvantagens inerentes. Em termos gerenciais, há que se ressaltar o papel fundamental que os funcionários exercem na construção de relacionamentos duradouros. Sendo assim, maior atenção deveria ser dispensada ao desenvolvimento de habilidades de relacionamentos daqueles que estão face a face com o cliente.

DOI: 10.5585/remark.v12i3.2513