Impacto da Extensão e Interação de Serviços nas Vendas B2B: Uma Investigação Temporal na Categoria de Combustíveis

Marcos Inacio Severo de Almeida; Rafael Barreiros Porto; Antonio Isidro-Filho; Ricardo Limongi França Coelho

doi:10.5585/remark.v13i5.2733

Authors

Marcos Inacio Severo de Almeida Universidade Federal de Goiás
Rafael Barreiros Porto Universidade de Brasília
Antonio Isidro-Filho Universidade de Brasília
Ricardo Limongi França Coelho Universidade Federal de Goiás

DOI:

https://doi.org/10.5585/remark.v13i5.2733

Keywords:

Innovation in Services, Service-Dominant Logic, Services Marketing, Service Extensive Principle.

Abstract

The scope of services marketing has a theoretical and empirical gap that refers to the impact of the provision of services on sales. This research opportunity is routinely highlighted in theoretical proposals such as the Augmented Service Offering (ASO), Innovation in Services (IS) and Service Dominant Logic (SDL), which require alternative measures of combinations of product and service and the possible effects that these arrangements may cause. This article aims to investigate the impact of the extension and the interaction of services on Business to Business (B2B) sales. Three hypotheses were tested with data from the fuel sector. Research was operationalized based on secondary data, ceded by an energy company, which comprise sales of regular and premium gasoline of this company to 19 gas stations along 27 months, totaling 513 observations. The study involved the construction of a generalized linear model with balanced, long and random effects panel structure. The three hypotheses were supported, identifying how the extensive principle of service contributes to the increased performance and conclude the existence of a direct, linear and positive impact of extension and interaction of services on B2B sales.

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Author Biographies

Marcos Inacio Severo de Almeida, Universidade Federal de Goiás

Docente e Pesquisador da Universidade Federal de Goiás. Doutorando em Administração pela Universidade de Brasília. Coordena o Grupo de Pesquisas em Marketing ADMKT, da UFG, e é membro do grupo Experimenta, da UNB. Mestre em Administração, Especialista em Marketing e Bacharel em Comunicação Social. O principal tema que orienta suas pesquisas é a gestão do composto de marketing e o impacto no desempenho mercadológico. Concentra suas investigações em abordagens quantitativas aplicadas a problemas mercadológicos, com ênfase em delineamentos experimentais e quase-experimentais.

Rafael Barreiros Porto, Universidade de Brasília

É professor Adjunto no Departamento de Administração da Universidade de Brasília, pesquisador do Programa de Pós-Graduação em Administração da UnB (PPGA/UnB), coordenador da área de Estratégia Marketing e Inovação neste programa e membro de comitê de avaliação Qualis Livro da Capes em Administração, Turismo e Ciências Contábeis. Doutor em Ciências do Comportamento pela Universidade de Brasília (2009) e mestre em Psicologia Social e do Trabalho pela Universidade de Brasília (2005). É especialista em Estratégia Empresarial (2003) pela Fundação Getulio Vargas e bacharel em Comunicação Social pela Escola Superior de Propaganda e Marketing ESPM-SP (2000). Líder do grupo Experimenta - pesquisa em desempenho de estratégia e marketing. Atua na área de Administração, com ênfase em Estratégia Empresarial e Mercadologia. Temas de interesse: métricas e indicadores de desempenho estratégico; dinâmica das estratégias, influência das estratégias de marketing; compra e escolha de marcas e aplicações das ciências comportamentais na administração e comunicação.

Antonio Isidro-Filho, Universidade de Brasília

Doutor (2010) e Mestre (2006) em Administração formado pela Universidade de Brasília, Especialista em Gestão de Pessoas formado pela Fundação Getúlio Vargas (2004) e Psicólogo formado pelo Centro Universitário de Brasília (2002). Professor Adjunto na Universidade de Brasília, Professor e Pesquisador no Departamento de Administração (ADM/UnB) e no Programa de Pós-Graduação em Administração (PPGA/UnB). Chefe do Departamento de Administração (ADM/UnB) na gestão 2013-2015. Tem experiência acadêmica e profissional na área de Inovação em Serviços, Gestão Estratégica, Gestão por Competências, atuando principalmente nos seguintes temas: inovação em serviços públicos e privados, modelos de gestão por competência e desenvolvimento gerencial. Membro do GIJ - Grupo de Pesquisa sobre Gestão e Inovação no Judiciário Brasileiro, membro do Grupo de Pesquisa sobre Gestão de Serviços Públicos de Saúde, e membro do GePAP - Grupos de Estudos e Pesquisas em Gestão de Pessoas no Setor Público da Universidade de Brasília. Autor de artigos em eventos e periódicos científicos nacionais e estrangeiros.

Ricardo Limongi França Coelho, Universidade Federal de Goiás

Professor Assistente II na Universidade Federal de Goiás (UFG) lotado no curso de Administração da Faculdade de Administração, Ciências Contábeis e Economia (FACE). É doutorando em Administração pela EAESP-FGV na linha de Estratégias de Marketing. Participa do projeto de pesquisa sobre Criação de Valor de Marcas Corporativas nas Redes Sociais (CNPq/FGV). Tem dois projetos de pesquisa em desenvolvimento como coordenador e com financiamento da Fundação de Amparo a Pesquisa do Estado de Goiás (FAPEG). É avaliador de artigos de periódicos nacionais. Tem artigos publicados na área de Marketing em revistas e congressos internacionais e nacionais. Interesses de pesquisa: branding, mídias sociais, marketing empreendedor e métodos quantitativos.