Encadeamento Comportamental que Incentiva o Tempo de Contrato com Clientes de Academia de Ginástica

Autores

  • Rafael Barreiros Porto Universidade de Brasília - UNB, Brasília
  • Jurema Barreto da Silva Universidade de Brasília

DOI:

https://doi.org/10.5585/remark.v12i4.2554

Palavras-chave:

comportamento do consumidor, precificação, exercício físico, punição, academias de ginástica.

Resumo

A precificação das modalidades físicas feita pelos gestores de academias de ginástica e a persistência ou desistência de seus clientes suscitam questões sobre esquemas de reforço e punição intermitentes. O cliente paga, como punição, uma mensalidade para uma modalidade de exercício, podendo ser à vista ou parcelado. Ao mesmo tempo, frequenta quantas vezes quiser durante o período. Esta frequência está associada ao reforço de saúde e/ou estética condicionados pela atividade. Este trabalho investiga o efeito das condições punitivas estabelecidas pelo gestor de academia e dedicação dos indivíduos sobre o tempo de contrato em clientes de uma academia de ginástica. Por meio de delineamento correlacional, utilizaram-se dados de registro de 2094 clientes da academia ao longo de 666 dias. Os resultados revelam que os efeitos de atenuação punitiva programados pelo gestor interagem com a dedicação dos praticantes, desencadeando maiores tempos de contratos. Gestores podem, assim, estimular a frequência de ida às academias de ginástica por meio de precificação, fazendo com que clientes renovem contratos de prestação de serviço.

 

DOI: 10.5585/remark.v12i4.2554

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Biografia do Autor

Rafael Barreiros Porto, Universidade de Brasília - UNB, Brasília

Professor e Pesquisador do Programa de Pós-Graduação em Administração da Universidade de Brasília. Doutor em Ciências do Comportamento e Mestre em Psicologia Social e do trabalho ambos pela Universidade de Brasília.

Jurema Barreto da Silva, Universidade de Brasília

Graduada em Administração. Universidade de Brasília.

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Publicado

27.12.2013

Como Citar

Porto, R. B., & da Silva, J. B. (2013). Encadeamento Comportamental que Incentiva o Tempo de Contrato com Clientes de Academia de Ginástica. ReMark - Revista Brasileira De Marketing, 12(4), 64–84. https://doi.org/10.5585/remark.v12i4.2554