Roi em Treinamento: Aplicação de uma Metodologia para Mensuração

Resumo

Medir o retorno sobre o investimento em treinamento e desenvolvimento tem sido um grande desafio, bem como medir o retorno sobre as expectativas depositadas nos treinamentos. Assim, objetivou-se com este relato técnico, apresentar a adaptação e aplicação de um modelo para mensuração do retorno sobre investimentos – ROI em treinamento, além de avaliar a satisfação e reação ao treinamento, a aprendizagem e a aplicação do conhecimento adquirido. Para tal, realizou-se um experimento a partir de um programa de treinamento para os consultores de vendas de uma empresa de telecomunicações, cujo objetivo era ensinar vendedores a descobrirem necessidades implícitas dos compradores, qualificando o processo de vendas. Participaram do programa 36 consultores de vendas de um total de 138 consultores, divididos em duas turmas de 18 e que receberam o treinamento em momentos diferentes. Os resultados simulados sugerem a adequação do modelo para a mensuração do ROI, mas com algum nível de vulnerabilidade para captura dos indicadores de desempenho em vendas e extração do efeito treinamento em função de deficiências nos sistemas de gestão de vendas. Contudo, foi possível desenvolver o modelo para este fim.