Quando o Sistema de Controle Enfraquece o Desempenho com Vendas

Resumo

Este artigo busca compreender o efeito moderador do sistema de controle da força de vendas na relação entre os comportamentos do vendedor (locomoção, trabalho inteligente e trabalho duro) e desempenho. Duas perspectivas de sistema de controle são abordadas: resultado e comportamento. Para testar as hipóteses, foi realizada uma pesquisa descritiva do tipo survey, com amostra final por conveniência de 140 vendedores de lojas do varejo de material de construção civil. Os resultados demonstram que altos níveis de sistemas de controle por comportamento enfraquecem o desempenho de vendedores com altos níveis de comportamento de locomoção e de trabalho inteligente e que altos níveis de sistemas de controle por resultado melhoram o desempenho de vendedores com baixo nível de comportamento de trabalho duro e trabalho inteligente. Além disso, os achados evidenciam que o comportamento do vendedor interfere no desempenho, sendo o trabalho duro o mais importante. Os achados indicam que gestores de vendas devem realizar ações para avaliar o comportamento dos vendedores individualmente, adotar sistemas de controles distintos para vendedores diferentes de uma mesma equipe de vendas e, por fim, que vendedores de alta performance transmitam sua expertise para os vendedores ineficientes, por meio da criação de laços formais ou informais.